גיוס ומכירות - מה הקשר ?

השנה 2017, אני מקבלת טלפון מדיירקטור גיוס מהונג קונג של חברה מובילה בעולם, מסתבר שיש להם סניף גדול בארץ והגיוס כפוף להונג קונג. בתור אחת שמשלבת ידע במכירות וגיוס, הוא פונה אלי בשאלה על דעתי, האם צריך לפטר את צוות הגיוס ולגייס צוות חדש, או שאפשר להכשיר את הצוות להיות יותר מכירתי. כלומר האם זה מולד או נרכש.

האמת שזו הייתה הפעם הראשונה שראיתי ארגון שמבין שצוות הגיוס שלו צריך להיות בעל יכולות מכירתיות כדי לאתר ובעיקר להביא את הטלנטים הנכונים לארגון.  וזה לא ארגון קקיוני אלא ונדור מוכר ומוביל בעולם.

לאחר שיחות מעמיקות ודיונים טרנס אלטלנטים, הגענו למסקנה שיש לעשות הכשרת מכירות לצוות הגיוס ומי שלא יעמוד בדרישות הסיום של הקורס נצטרך להסתכל עליו או עליה ולהחליט האם מתאים להשאר בצוות הגיוס. הקשיים המכירתיים יצופו ויראו כבר בקורס ובעיקר בסימולציות.

התפיסה המהמפכנית הזו או כמו שאני קוראת לה approach to recruitment Disruptive  היא המקפצה הבאה לצוותי גיוס שרוצים להגיע מוכנים לשנים הבאות.

הכישורים  המכירתיים של צוות הגיוס יהיו לשון המאזנים בין הצלחה לבינוניות בגיוס טלנטים.

יצירת בהירות – איפה בדיוק יש פה מכירה או קניה?

אנשי הגיוס מעורבים בתהליכים של מכירה וקניה במקביל, הם "קונים" עובד מתאים לתפקיד ו- "מוכרים" את החברה והתפקיד למועמדים !  מהצד השני נמצא מועמד שנמצא גם הוא בתהליכי קניה ומכירה – קנית המשרה ומכירת עצמו.

המודעות למצבים אילו, איפה אני עומדת ברגע זה, מכירה או קניה (הם משתלבים לאורך כל פאנל הגיוס) והמיומנות המכירתית בכל שלב ושלב ממנפת את הגיוס למקום של הצלחות משמעותיות יותר הן בכמות והן באיכות המועמדים.

ומהצד השני עומד המוכר – המועמד !

אבל מאידך המועמד הוא גם הקונה ! איך זה נראה?

 ושוב: תהליך קניה בצד המועמד:

יש מכירה בכל שלב בפאנל הגיוס

מכירים את פאנל הגיוס שלכם?

בכל שלב כמעט בפאנל נדרשות יכולות מכירתיות !!!

למה? איך ואיפה ?  – בפרקים הבאים